前回の続き。
鈴木こあらさんとお会いして、半分はブログ関係の雑談をして、残りの半分は保険の話が中心である。その日のことは鈴木さんが、やや私を持ち上げ気味に書いてくれているので、同じようなことを書くと、
単に馴れ合っているだけのようで読む人は退屈する
と思われる。
そこで、こちらもお礼を兼ねつつ、正直に「保険を勧める側」「保険を売る側」の考えを書いてみたい。
書いてみたらあまりにも長大な文章になってしまったので「１．理想」「２．現実」「３．アドバイス」に分けてみた。
できれば両方の記事を参考にして、双方の立場や心理をよく読んで、保険について考えるきっかけにしてほしい。
１．理想
（略）保険って結局は契約を取ってナンボの世界だと思います。
だからもう少し商売ッ気を出して勧めて来ても良いのでは？と思うくらい保険商品を勧めて来ない・・・・。本当に保険について説明してくれるだけ。
ゆっくりと考えてもらって良いし、他のところに相談に行ってもらっても構わないとも言ってくれるし、今入っている会社の団体保険が退職後でも引き継げる場合も会社によってはあるから、それも確認してそっちが良ければそのまま継続した方が良いですよとも説明してくれました。
目さん、ありがとうございましたm(__)m
と、このように書いていただいて恐縮だが、「保険って結局は契約を取ってナンボの世界だと思います」「だからもう少し商売ッ気を出して勧めて来ても良いのでは？と思うくらい」というのは、少しリップサービス気味に読める点を差し引いたとしても、売る側の私の考えとは少々のズレがなくもない。
勿論、私も契約を一つでも多く取りたいと思っていることはいるのだが、それはもう山々ではあるのだが、そこまでガツガツと目の前の契約に飢えている訳ではない。
なぜかというと、確実な一契約を強引に取ってそこで関係がお終いになるよりは、見込み客になってくれる可能性を持った段階の、ぼんやりした知り合い、知人、顔見知りレベルの人を少しでも多く抱えていた方が、ビジネス的には長続きするからである。
これは例えば飲食店経営や、保険以外の営業の世界でも同じことではないだろうか。
村上春樹もかつてそのようなことを書いていた（作家でも喫茶店でも、十人に一人くらいリピーターがいれば充分やっていけるといった内容）。
ただし、保険の営業は特に難しいと思われていて、実際に難しい面もある。
総じて世間では、
保険を売る側＝攻める・押し付ける・買わせる・丸め込む
保険を買う側＝守る・断る・逃げる・避ける
といったイメージが広く流布しているようである。
しかし、保険を買う側と売る側は、決して対立している訳ではない。
お互いに敵ではない。
というのが私の根本的な考えで、言い換えるならポリシーでもある。
「買う側はできるだけ安く買い叩けば勝ちで、売る側は巧妙に騙してでも高い保険を売りつければ勝ち」
といった、Win－Lose型のゲームや、綱引きのような押し引きのイメージを私は持っていない。
何年か前に、かかりつけの腕のいい歯医者に聞いたことがある。
「あなたは、何によって憶えられたいか」。答えは
「あなたを死体解剖する医者が、この人は一流の歯医者にかかっていたといってくれること」だった。「プロフェッショナルの条件」 P.F.ドラッカー
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保険は、補償内容が多すぎても駄目で、少なすぎても駄目な商品である。
その多寡をよく調整して、デザインしなければならない商品である。
内容が適正で、変更できる余地が残されていて、バランスがよくて、偏りの少ない内容であるかどうか？
パッと保険証券を見て、その内容がきちんと契約者本人にわかっているかどうか？
いざという時に、本当に役に立つかどうか？
そのようなチェックを通った保険が本当に良い保険、良い契約なのである。
本来は、そういった良質の契約を結ぶというのが売る側の目標で、同時に契約者側の目標でもある筈なのだ。
後から第三者が眺めて「これはいい契約ですね」と言われるような内容かどうか、そこにプライドがかかっていると言っても過言ではない。
だから、理想的すぎると思われても、双方がそのような地点を目指して、合意して、契約することを目標としたい。
ところが、保険の契約内容を詰めるには不確定な要素が多いので、ここが難しい。
日本経済の将来も、地震の起こる頻度も、鈴木さん個人の病状も、お仕事も、経済状況も、人災が起きる確率も、とにかく21世紀になってもほとんど先々のことが見通せない（さらに、お客さまによっては「なるべく安くして！」が第一の要求だったりもする）。
だから、保険も常に完璧にはならない。
「完璧にはできない運命にある」と言ってもいい。
しかし、だからこそよく話し合って、少なくともお客様の満足度を最大にする必要がある。
たとえ契約につながらなくても、鈴木さんの心の中の満足度が最大値に近くなれば、そこから将来、十件や百件や千件の契約へとつながる可能性もあるのだ。
従って、とりあえず初回の面談は、
「話をよく聞く」
「現状をよく把握する」
「よい印象を与える」
ことを最大の目的としているのである。
よって、そうそう「商売ッ気」を出すようなことはしない。
一言で言うなら、二度目以降の面談につながるような「関係性の構築」。
これに尽きる。これだけが目的であり、理想であり、同時に下心でもあり、戦略であり、本音の全てと言っていい。
実際、私だけでなく営業マンの書いた本にはそういう話がよく出てくる。
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有名なこの人↑の場合など、最初の面談では保険の話すらしない、パンフレットすら持っていかないと言っているほどである（私は鈴木さんにパンフレットは渡してしまいました）。
ついでに「ほぼ日」の巻頭言も紹介しておく。
昔、広告代理店の、「すっごく優秀」だと、
よく人に言われている営業マンに聞いたことがあります。
「いい営業って‥‥営業の極意ってあるんですか？」
そうしたら、その人は、迷わずに答えましたよ。
「とにかく、いることだと思います」
はぁ‥‥とにかくいる？
「誰でも、用事って、大事であろうがなかろうが、
そこにいる人に頼むものなんです。
いつでもそこにいるやつになれば、
やっぱり仕事を頼んでもらえるんですよね」
じぶんの能力のおかげじゃないというわけです。
誰でもできることをしているんだと、言ってます。
でも、これはうそや冗談じゃないと、つくづく思います。
「とにかく、そこにいる」
おもしろい相談が持ち上がっている場所に、いる。
困ったなぁとうんうん苦しんでいる場所にも、いる。
誰かと誰かが出会って、なにか起こりそうな場にいる。
孤独でさみしいような場面にも、そっといる。
いい考えが浮かんだ場所にも、聞いている立場でいる。
手が足りない場所には、もちろんいる。
いたら、なんでも頼みます。
頼んだことをやってくれたら、信頼が生まれます。
困った場面にいてくれたら、ありがたいと思われます。
そういうことを無数にくり返していると、
「いい仕事だから、あいつにやらせよう」となります。
それが、「営業の極意」なのだと、
言った営業マンのことを、ぼくは
すごいもんだなぁと思ったものでした。
ついでにもう一つ。
ここで言われている「良い友人」は、営業をする上での私の理想と言ってもいい。
1. 友人の問題を解決してあげるのではなく、解決を手助けする
2. 友人の困りごとは批判せずに聞く
3. 何の見返りも求めずその友人のそばにいる
4. その友人のことを時々思い出す
5. 暗い話より明るい話をする
6. 求められるまでは意見を言わない
7. 友人にはこちらから好意を表す
8. 猫の世話をするときのようにする
9. 良い影響を与える存在である
10. 情報を共有する
保険どうこう以前に、私はまず第一に「良い友人」でありたい、あるべきで、その先に営業があるならあればよいのだと考えているから、最初は雑談をするだけで充分なのである。
２．現実
鈴木さんの記事の中で、私と話したことがまとまって書かれているのは次の部分である。
実際にお会いしていろいろと保険のことをお聞きました。
過去にこういう病気にかかっていたから、保険料はこれだけです！なんてすぐに出せる世界でもなくいろいろな既往症や過去の病歴により本当に保険料は様々になるということ。
実際に保険って本当にいろいろな組み合わせで将来を考えて行うことだということを改めて実感しました。
例えば、死亡時の◯◯万円降りる保険にしてもきちんと細かく知っておかないと意味が無いということ。
この辺りは本当に「そのまま」という感じで、実際にこういう話をしてきた。
理想はともかく、現実として生命保険、医療保険の場合は、ちょっと話をした程度では本当に契約ができるかどうかすら怪しいのである。
常識的に考えて「ほぼ健康」「数ヶ月前に完治」というレベルであったとしても、「引き受けを見合わせてください」「一年間、様子を見て再度申請」という流れになるか、割り増し保険料になるか、体の一部分の病気が不担保（保険金が出ない）になるか、いずれにせよはっきり断言できないケースが多すぎる。
引き受け可能かどうかをその場で判定したり、契約そのものもほぼ書類なしでタブレット端末だけでできる！というシステムもあるのだが、私自身はそこまで急いで契約をとる必要があるのかどうか、かなり疑問に思っている。
今回の場合は、もともと鈴木さんには持病があることが明白で、しかも別のご病気で手術もされていたので、尚更はっきりと言えないのであった。
それに「死亡時の◯◯万円降りる保険」というのがどうにもはっきりしないので、詳しくは書けないがこれがもしナニナニ保険であるなら「お宝」かもしれない。とするなら、続けた方がお得かもしれないのである。
ここは本当に何とも言えない、というのが現実である。
３．アドバイス
ここまで読んでくれた方が、自分も保険を見直してみたい、誰かに相談する必要がありそうだという気になってきたというのであれば、まず鈴木さんが書いているように、
あくまでも個人的な考え方と経験上のことからですが、信頼のおける保険のプロの見分け方は下記になると思います。
- 執拗に加入ばかり勧めてくる人はダメ
- 1回あっただけでその場で保険の契約を勧めてくる人もダメ
- 威圧的な人はダメ
- 急がせる人はダメ（理由があれば別）
- 既往症や病歴があるのに大丈夫大丈夫と簡単に言う人はダメ
こんなところだと思います。
こういうチェック項目を、あらかじめ考えてみるのは有益である。
たとえば、相談する前に保険に割ける予算枠をあらかじめ決めておくのは賢い方法のひとつである。
私も少し、見直しの際のポイントやアドバイスを考えてみた。
Ａ：一人でどこか（保険ショップや代理店）に相談しに行くよりは、なるべく夫婦や親子、兄弟姉妹、友人といった複数人で行くのが良い。
何か質問はございませんか？などと訊かれても、一人ではうまく質問すらできないが、二、三人なら臆せずにあれこれ伝える空気ができやすいし、同行人がいると意外な観点から補償を見直すこともできるからである。
説明する側も「下手なことは言えない」というプレッシャーを受ける。
Ｂ：「保険料をなるべく安く」という要望は、しない方がよい。
世間の皆さんは「保険料を安くする！」「保険料を安くできた！」という広告の文句を聞きすぎている。
無駄な補償は省くべきだが、安くしたいあまり、安くすることが第一目標になってしまってはいけない。
レストランでもブティックでも、入っていきなり「一番安いのちょうだい！」「安いのくれよ！」「もっと安くね！」と叫ぶ客がどういう扱いを受けることになるか、よく考えた方がいい。保険の安物だけは、本当にスカスカの安物である可能性が高い。
Ｃ：担当者や何かあった場合の連絡先がわかるかどうか？
封筒に電話番号が書いていない会社で、保険証券には営業所名だけで住所も電話番号も書いていない、というケースがあった。これでは事故があった場合の対応どころか、解約したいという要望すら伝えることができない。そういう保険会社も中にはある。
解約したいと告げたら、ただ書類だけ送りつけてきて、返信用封筒に切手すら貼っていなかったＤＤ生命など、本当に酷い（実話）。担当者の顔や名前や居場所がわかっているのが理想だが、とにかく最低でも保険金の請求先や連絡先がはっきりしていない契約は見直した方が良い（「安くして！」の結果がこれとも言える）。
Ｄ：手を動かせ！
いつまで支払うと合計の保険料はいくらになるのか？特約部分の保険料はいくらで、最大で何回支払われるのか？といった額を計算してみること。
医療保険や生命保険の場合、内容どころか、月にいくら支払っているのか、それはいつまでなのかすら、ほとんどの人はわかっていない。
「自分が払う保険料の総額」「受け取る可能性のある保険金の総額」だけでも電卓を叩いて計算するべきである。保険に入る前も、後も、とにかく計算して数字をよく見るべきで、それこそが最も簡単な見直しのための第一歩である。
Ｅ：会社のＣＭではなく規模を見よ！
保険商品の比較をしたいのであれば、イメージ優先の広告、ＣＭや個別の商品の細かいネーミングや特約ではなく、会社の規模を見れば選択肢が減ってすっきりする。保険の比較をする雑誌やランキング本は参考程度に留めるべき。
Ｆ：きりがないので、私に直接相談したいという人は気軽に相談して下さい。
損害保険（自動車、火災、地震、傷害、賠償責任、ビジネス関連ほか）も生命保険（生命、医療、がん、個人年金ほか）も共に扱っております。
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若い方で、
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